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产品定价策略与经销商管理
来源:科济管线咨询 作者:admin 关注: 次 更新时间:2021-12-29
作者:admin 关注:191次 更新时间:2021-12-29

产品定价策略与经销商管理(图1)

产品定价策略与经销商管理(图2)

现代商业社会,竞争激烈,遭遇残酷的价格战。如果避免价格战,或者打赢价格战是每个企业梦寐以求的梦想。科学定价与价格管理就可以帮助企业活动价格优势。争取更多的利润空间,更巧妙的促销价格,这些我们都可以做到!  

优秀的定价不是等到产品销售时候才决定的,更不是拍脑袋的结果,而是在设计、生产等诸多环境环节就需要开始价格设计和利润确认。

而围绕的价格管理配套的经销商的授权代理体系建设也尤为重要

产品定价策略与经销商管理(图3)

系统化的课程内容:定价策略与定价管理、知识点全免

简单适用的管理工具与方法,回绝复杂费解的理论

课程中互动式教学、大量的小案例、分析大案例和学员亲自演练,有助于学员理解

丰富的模版、Checklist展示,有助于企业用于具体工作

课程设计根据业界最佳实践和讲师10多年产品管理(产品管理包含定价与价格管理)实际经验而设计,避免陷入学院派领域的理论介绍

产品定价策略与经销商管理(图4)

-讲解价格管理体系及结构;

- 详细讲解企业定价方法及策略的运用;

- 讲解折扣、促销价格调控的方法及运用;

- 讲解产品定价过程中如何考虑研发、制造;

- 讲解经销商授权代理体系;

产品定价策略与经销商管理(图5)

各行业的总经理、产品/市场/销售总监、产品经理、研发经理、销售经理、价格经理、价格专员

产品定价策略与经销商管理(图6)

1、产品定价方式与方法


 制定价格的流程


 影响价格3大因素:成本、竞争、价值


 定价6步骤:目标、定位、成本、竞争、价值、方法


 10大定价方法


成本定价:成本定价的3种方法


竞争定价:竞争定价的4种方法


差别定价:差别定价的原理


数量定价:数量定价3大理由


敏感度定价:影响价格敏感度的因素

产品线定价:互补、替代和依存产品的定价

谈判定价:谈判的准备和谈判技巧


促销定价:优惠券、货架折扣、特卖会

时间定价:什么时候买机票最便宜?


心理定价:心理定价的原因

其他定价方法


2、产品定价的利润空间设定与确认


三个价格公式的不同做法

利润空间的根源在研发

研发前期不确定的利润空间是无用利润空间

价格需求调研流程及方法

价格需求的种类

市场价格需求转化为产品需求

产品价格需求转化为产品设计需求、设计参数及部件要求

价格需求指导下的产品开发过程

卫浴行业案例:三需求转换


3、产品折扣权限如何设定并执行


什么是折扣及折扣的概念

各种折扣类型介绍及差别

各种促销折扣降价方式介绍

折扣区间设置

折扣与利润区的关系

折扣力度与活动规模、地区分布的匹配性


4、促销产品价格如何进行界定


出厂价、指导价、渠道价、终端价的设定

促销价格设定的方法

促销价格的最低限度

促销价格与产品批次及品类的关系

促销价格如何设定时间区间


5、产品成本与产品定价的关系


产品目标成本与与产品实际成本的控制

产品实际成本与产品定价的关系

产品实际成本与目标客户的关系

产品成本如何过度到定价



6、有效的商品竞争与价格评估是产品定价的基础


全面竞争评估-波特五力

采用客户$APPEALS(含价格),按细分市场了解产品的竞争力

$APPEALS是建立和验证产品包需求及其竞争力的一种方法

目标客户与主要竞争对手的概貌

确定客户期望与需要并排序(从$APPEALS各类中获得)

具体明确分界标准和主要差异

针对客户欲望与需要,比较公司与主要竞争对手的产品包,确定主要差距

    ★利用$APPEALS雷达图记录差距 

根据$APPEALS差距分析,创建价值陈述与产品包假设



7、价格空间指导下的生产制造销售

生产制造成本控制的方法

生产制造工艺对价格影响

生产制造成本的价格控制

销售期间的价格处理

市场如果对价格进行策划宣传


8、产品价格管理与维护


一、管源头,制造商价格最忌讳朝令夕改。 

二、管渠道,经销商价格最忌讳鼠目寸光。 

三、管终端,零售商价格最忌讳自暴自弃。 

四、管顾客,消费者价格最忌讳等量对比。 

五、管对手,引领竞争对手价格体系。 

六、管员工,新产品最害怕家贼难防。 


9、经销商管理体系

什么是经销商

厂商关系如何定义

分析厂家和经销商的利益差异

厂家为什么要用经销商去开拓市场  

厂商关系的实质

厂商关系的原则

厂商关系的五点细分原则

厂商在产品流通过程中分工各有不同

如何开发经销商

如何甄选经销商

经销商选择标准

经销商开发流程

经销商不同阶段需求

经销商如何评价

经销商授权体系

经销商拜访

经销商网络均衡性

如何防止串货、冲货

END……


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